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做电商弄懂用户购买模型提高销量技巧

邻村有日记 2020-06-29 06:10:22 收藏文章 无标签 31 0

今天梁宁分享了两套用户画像,一个是羊群与草地,第二个是大明、笨笨和小闲。

1、羊群和草地,是把草地比喻成产品,羊比喻成用户。

在这个用户画像里面测试产品就是首先要有第一只羊,这只羊在这里过得很好、玩得很开心,它得到了即时满足;这时可以引入更多羊,也就是产品可以推广了。

2、大明、笨笨和小闲的特点分别是:大明对自己的需求非常了解、非常清晰;笨笨就是知道自己有需求,但是不那么了解;小闲就是没有需求,我就是来逛一逛的。

我理解的用户画像更多的是用户身上的属性、标签,比如年龄、地域、学历、性别以及喜好、态度、场景、工作等。

这两套用户画像,在我的理解里面更像是用户购买模型,就是用户怎么购买我们的产品的,他的商业逻辑是怎么完整的。

比如第一套羊群和草地,刚好跟我做一个具体的商业项目一模一样。

我选定一个产品之后,我一般不会考虑他怎么生产,以及他将来怎么扩大,甚至我不会考虑他应该怎么起步这样的细节。

我会首先想办法把这个产品卖出去,把钱收过来,完成一次商业变现之后,再决定要不要继续做。

这个过程一般是不惜代价的,几乎百分百是亏本的。

至于为什么一定要亏本卖出去,原因也很简单:他能卖出去,有人愿意付费,说明他有价值,他的价值刚好满足了别人的需求。

能够卖出去的产品才有机会继续做下去,很多产品就是因为商业逻辑不够完整导致了最后的失败。

我身边不乏这样的例子,费心费力投入了时间、人力、物力,做成了产品,结果没有人买单。

第一个能卖出去的产品,就是第一只羊的价值。

然后在开始想办法发展头羊,扩大销量,吸引我们的羊群过来。

第二个用户画像就更有意思了。

刚好今天下午跟一个朋友聊天聊到了一个话题,就是百度曾经多么努力的做电商,一直都没做起来。

其实就跟用户的这个购买模型一模一样。

搜索引擎,百度的用户其实就是大明,他们对自己的需求极其清晰,而且知道通过哪些工具来实现自己的需求。

百度上出了一个电商平台之后,他的用户不仅仅会用百度,还会用更多的比价平台来找到自己需要的产品。

所以,他们不会仅仅依赖于百度这个平台,这时候平台的优势并没有任何的体现。

同时,在百度等搜索引擎上,淘宝、阿里巴巴、京东,甚至还有各种垂直行业平台电商都存在着。

大明们很容易就能够找到比百度还要专业的平台。

所以,精英用户存在的平台很难做起来电商。

另外一个例子,就是知乎电商,知乎的用户比百度更高端,他们的电商更加举步维艰。

对比来说一下抖音和快手。

抖音快手的大部分用户,其实在没有接触抖音和快手之前,是不知道淘宝、京东和百度的。

所以他们通过抖音快手或者今日头条西瓜视频上面的二类电商来下单,就很直接。

而且,他们不仅不知道淘宝、京东,他们甚至从来就没有在互联网上买过东西,支付宝都没有,所以他们更多的选择货到付款。

这些人,第一次购物就是在快手上完成的,所以他们天然的就会认为快手就是电商、抖音就是电商。

另外百度是搜索引擎,而快手头条等是推荐引擎,两者的内容分发模式完全不一样。

刚好小闲和笨笨,在这种推荐引擎的内容机制下就会感觉到非常的舒服。

这是我对梁宁今天的这个用户画像的理解,感觉更商业化了一点,具体到了一个很小的项目上面。

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